保定分公司實(shí)現(xiàn)春季銷售開門紅
發(fā)布時(shí)間：2009-04-13
入春以來，保定分公司認(rèn)真貫徹落實(shí)省公司的銷售政策，堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，努力克服金融危機(jī)給農(nóng)資市場(chǎng)帶來的不利影響，不斷分析市場(chǎng)需求，順時(shí)決策，化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，抓住機(jī)遇，力促銷售，取得了明顯的經(jīng)營(yíng)和社會(huì)效果，截止3月底已完成銷售化肥近3萬(wàn)噸，資金回籠7000余萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了春季銷售開門紅。
及早部署，超前安排，狠抓落實(shí)
今年化肥市場(chǎng)情況特殊，受去年化肥市場(chǎng)變化的影響，今春化肥市場(chǎng)的不確定因素增多，給分公司化肥銷售增添了幾分難度，如何確保分公司原有庫(kù)存如期銷售并獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，是分公司最為關(guān)注的問題，面對(duì)市場(chǎng)多變的形勢(shì)，分公司經(jīng)理審時(shí)度勢(shì)，正視困難，積極應(yīng)對(duì)，為促進(jìn)銷售，及時(shí)制定了有利于銷售的多項(xiàng)預(yù)案，以適應(yīng)市場(chǎng)的千變?nèi)f化。一是全員動(dòng)員分析形勢(shì)早布局，及早制定購(gòu)銷計(jì)劃，將銷售任務(wù)分解落實(shí)到各配送中心，同時(shí)對(duì)區(qū)內(nèi)180多個(gè)加盟店制定了銷售任務(wù)，對(duì)于區(qū)域內(nèi)貨源不足的加盟店，春節(jié)前后提前進(jìn)行貨源補(bǔ)充。二是明確了重點(diǎn)區(qū)域主攻方向。針對(duì)區(qū)域面積大，保南和保北化肥銷售品種和時(shí)間差異實(shí)行了人員分工，專人負(fù)責(zé)包片，并為銷售人員制定了銷售任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)落實(shí)到人，化任務(wù)為動(dòng)力。三是扎實(shí)抓好化肥銷售。為促銷人員制定采取了專項(xiàng)措施，使下鄉(xiāng)人員做到心中有數(shù)，有的放矢搞促銷，起到了銷價(jià)高結(jié)算快，事半功倍的效果，真正起到了促銷作用。
深化市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵，坐商變行商
自農(nóng)資市場(chǎng)徹底放開以來，市場(chǎng)變化加快，品種變，價(jià)格變，經(jīng)銷商促銷方法手段隨之變，發(fā)展的形勢(shì)、變化的市場(chǎng)，為化肥的營(yíng)銷方式提出了更高的要求。分公司為適應(yīng)千變?nèi)f化的市場(chǎng)形勢(shì)，立足于市場(chǎng)占有份額的提高，多進(jìn)快銷，對(duì)以前的坐堂經(jīng)營(yíng)、等客批發(fā)、不適應(yīng)市場(chǎng)要求的銷售方式進(jìn)行了總結(jié)，為轉(zhuǎn)變作風(fēng)、提高效率、鞏固加盟，采取了走出去、請(qǐng)進(jìn)來，多方位多層次促銷措施，擴(kuò)大了化肥銷售。一是走出去，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，了解各大經(jīng)銷商到貨及庫(kù)存情況，做到知己知彼，進(jìn)而提供決策。二是及時(shí)了解各加盟店銷售能力和資金情況，對(duì)銷售好結(jié)算快信譽(yù)高的加盟店，在資源安排上適當(dāng)傾斜，同時(shí)利用好大會(huì)交流和下鄉(xiāng)機(jī)遇，廣交朋友，尋找新的合作伙伴，抓大不放小，使其不斷擴(kuò)大規(guī)模，逐漸做大做強(qiáng)，為分公司服務(wù)。今春已發(fā)展農(nóng)藥種子經(jīng)銷商店5戶開展化肥銷售，進(jìn)一步拓展了銷售網(wǎng)絡(luò)。為適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)要求，分公司制定了制度，確保旺季銷售下鄉(xiāng)促銷時(shí)間，經(jīng)理和職工三分之二時(shí)間跑市場(chǎng)，及時(shí)處理銷售難題，從而收到了市場(chǎng)區(qū)域需求底數(shù)清，銷售任務(wù)方向明，行情變化決策快的效果。
強(qiáng)化服務(wù)功能，優(yōu)化資源配送
針對(duì)保定區(qū)域農(nóng)業(yè)需求大，經(jīng)銷廠家及批發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)多，春季銷售時(shí)間短而集中的市場(chǎng)特點(diǎn)，在強(qiáng)化服務(wù)功能方面，著重做好了三個(gè)方面的工作。一是要求各加盟店和公司員工牢固樹立三農(nóng)觀念，以誠(chéng)信之舉，多拉回頭客。分公司從強(qiáng)化服務(wù)入手，增加配送數(shù)量著想，根據(jù)需求，積極組織適銷對(duì)路品種，及時(shí)配送到基層，最大限度地滿足了經(jīng)銷商的多樣化需求。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全區(qū)域5個(gè)配送中心春季動(dòng)用車輛500多車次，配送化肥2.1萬(wàn)噸，解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。同時(shí)加盟店普遍開展了讓利銷售，以較低的價(jià)格讓利于基層，讓利于農(nóng)民，滿足了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)需求。定興縣加盟店為促進(jìn)銷售，主動(dòng)調(diào)低了銷售差率讓利農(nóng)民，對(duì)配送品種，多年來堅(jiān)持每噸盈利10元的原則，薄利多銷。今春該店積極落實(shí)省公司各種方針政策，在服務(wù)內(nèi)涵上做文章，下功夫，自化肥銷售開始，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，開展了電話預(yù)約送貨銷售，每天調(diào)動(dòng)車輛6部，不分晝夜向全縣60多個(gè)加盟店免費(fèi)送貨2000多噸。
增強(qiáng)保護(hù)意識(shí)，區(qū)內(nèi)調(diào)劑余缺
春季肥市受三農(nóng)政策好、化肥價(jià)格低的影響，農(nóng)業(yè)需求不減，以二銨、一銨、尿素為主流的優(yōu)質(zhì)化肥品種銷售多于去年。對(duì)于目前的化肥銷售，申新海經(jīng)理認(rèn)為，形勢(shì)、環(huán)境、資源和價(jià)格，給增加銷量奠定了基礎(chǔ)。統(tǒng)一定好價(jià)格，區(qū)域內(nèi)調(diào)劑好余缺，避免同一品種因價(jià)格不同而相互沖擊，為增加銷量提供保障，最怕同一品種的價(jià)格混亂造成相互沖擊，為此分公司從自我保護(hù)市場(chǎng)入手，劃定了各加盟店和配送中心的銷售區(qū)域范圍，制定了銷售規(guī)則，禁止竄貨，進(jìn)而保證價(jià)格的一致與穩(wěn)定，也保護(hù)了加盟店的利益。在保護(hù)好市場(chǎng)方面，一是想想分公司品種在各銷售點(diǎn)的存量情況，二是跑網(wǎng)點(diǎn)看加盟商的進(jìn)貨品種、數(shù)量，三是視其銷售情況，主動(dòng)在區(qū)內(nèi)外調(diào)貨，調(diào)劑品種余缺，指導(dǎo)銷售。四是樹立好省公司形象，為加盟店排憂解難，進(jìn)而增加分公司和加盟店的凝聚力，大家一條心才能保護(hù)好市場(chǎng)。
